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國林地板程國林|品牌自營 深耕異業聯盟

發表時間 : 2019-06-14    發稿來源 : 木地板網    瀏覽次數 :
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木地板網】:2019年地板市場持續低迷,整體銷量較去年有明顯下滑,我們稱之為“斷崖式下跌”,您是否認同?請給出您認同或反對的詳細理由。

國林地板程國林】:我基本認同這個觀點:

地板作為傳統的家居建材行業,依附于房地產市場的發展而產生波動。無論是國家宏觀政策的調整,還是行業周圍環境的變更,鑒于目前樓市相對比較低迷,而家居建材行業作為樓市的下游產業,不可避免的深受影響,地板行業當然也不例外。

除此之外,當下的市場環境也出現了巨大變化。渠道多元而分散,這無疑再次瓜分了買家的注意力,包括成品房(精裝房)、整裝、大家居店、家居賣場、新零售店、社區團購、異業合作、消費者持幣觀望等。

企業因大環境變化而產生更大的競爭壓力,消費者對產品與服務不斷提升的訴求,都深刻影響著整個地板行業的發展,也對企業提出更高的要求。

木地板網】:第一季度地板市場有這樣的銷量下跌反饋,您認為是由哪些因素導致的?(可以從市場需求、同行競爭、渠道戰略等層面展開論述)

國林地板程國林】:確實,地板市場的下跌是客觀的事實。導致地板行業下跌的原因我認為絕不是單一的。

首先,從大環境來講,家居建材行業始終會受到外部環境尤其是樓市的影響。樓市的低迷,是引發地板行業下跌的重要因素,出房量的減少,造成市場的縮水,也就是潛在客戶的減少。

其次,前幾年地板行業經歷一段火熱期,不少廠家投入產能,未能及時調整,其影響仍在持續,產能的過剩,客戶的減少造成供大于求的現狀。隨著渠道的不斷分化,資源不斷整合,企業的不合理競爭等因素都是影響地板市場銷量下跌的重要因素之一。

另外,隨著時代的發展,客戶群體對產品的訴求也發生了深刻變化,對產品的環保標準要求更高,對家居生活的追求也更高。消費者由之前的趨同心里逐漸被個性化需求所取代。而目前市場上的產品,同質化嚴重。企業未能洞察市場的變化,也是造成下跌的重要原因。

木地板網】:雖然一己之力很難扭轉全局,卻可以及時轉舵更好得適應環境,貴公司從哪些層面做出了策略調整,以求在適應中穩步發展。(可從原材掌控、特色渠道開發(自營、工程、出口)、核心產品聚焦、團隊內訓)

國林地板程國林】:針對這個問題,我們國林當然會做出調整。

作為地板行業的區域品牌,地板行業的現狀我們是深有體會。我們也深知,在當前的市場環境下,對我們國林是一個考驗,也是一個巨大的挑戰。但我不想用“艱難“來形容這次的行業波動,我寧愿將其視為一個機遇。

我認為,要想在此次挑戰中生存下來,突破自己,讓我們企業邁上新的臺階。需要做到以下幾點。

一、產品改革。定制化與個性化的產品,是迎合當下消費者興趣的關鍵,為此,過去一年我們不斷嘗試推出新的產品,積極對產品數據進行分析。以充分了解市場的需求,消費者的心理,來穩步推進產品的改革。同時,我們啟用“核心產品聚焦”策略,針對核心產品,以產量抑制成本,從核心產品中獲取利潤;以定制化個性化產品塑造品牌。

二、服務升級。我們都知道,國家經濟結構逐漸從第二產業到第三產業邁進。過去作為地板的制造及銷售企業,我們更側重于第二產業。如今,大環境發生變化,我們必須與時俱進,在地板生產銷售的同時,需要更多的關注服務。為此,我們結合如今高速發達的互聯網趨勢,以智能化,便捷化,簡單化的理念,打造實體與互聯網相結合、線上與線下相結合,銷售與服務相結合的運營模式。提升服務觀念及服務質量。為此,我們相繼對企業網站進行更新、升級了官方商城、推出了全新的服務系統“國林云服務2.0”。于此同時,我們關注服務團隊建設,我們要求無論是一線銷售人員,還是后勤服務人員,都必須要有積極的服務熱情。

三、品牌建設。過去兩年,我們專注于品牌建設。品牌形象得到巨大提升,我們推出全新的終端形象體系,目前已基本完成了十四家直營店面及十幾家代理商終端形象的更新換代。同時,我們推出全新的品牌官網與提升服務效率的云系統。

四、團隊建設。我們深知,21世紀是人才的世紀,我個人對人才的定義是,首先是態度,這一態度既包含對工作的態度,也包含對家庭的態度。簡單的說,我首先注重的是人的品質,然后才是能力。同時,我也相信,尺有所長,寸有所短。許多人都有其長處,重要的是我是否能發覺其長處,并且將其安排在合適的位置。

同時,我認為單一的人才只是團隊的組成部分,我們更注重團隊的協作能力,因此我們不斷加強團隊訓練,重視對核心人員的培養,不但要提高個人能力,更要培養團隊意識。打造一個能打仗,打勝仗的團隊,使企業足以應付各種挑戰。

木地板網】:深耕渠道——品牌自營是國林地板的特色,請分享下貴品牌對自營門店的認識。

國林地板程國林】:相信大家都知道,自營門店大多都是承包制,但我個人對承包制并不完全認同。從運營層面來看,大多承包商沒有獨立運營一個店面的能力,在經營的過程中會在不斷出現的運營問題之后選擇退縮。而國林地板率先開啟“分成合作”模式,既可以稱直營,又可以稱合作。是合作商的靠山,是品牌的支撐。

在品牌運營方法上則需實現四個統一:統一管理、統一服務、統一價格、統一營銷方式。對于自營門店這塊,國林地板還將繼續擴張版圖。以開小店降低合作商成本為中心,輻射安徽區域各網點,并加大團隊建設和人才培訓機制。

木地板網】:請分享下貴品牌在門店自營方面所取得的一些成功經驗?門店自營,需要克服哪些管理難題,如何為門店引流,如何實現資源協作,請做詳細的介紹。

國林地板程國林】:如今,門店自營靠客戶主動上門已完全不能滿足開店面的需求。門店獲客的主要途徑還是來自于單店的營銷和公司的整體營銷。其中,跨界營銷(即深耕異業聯盟)或將成為主流。

家居業的跨界合作早已有之,但隨著消費升級的加快,相比以前為了“造勢”而進行的一些合作,如今家居業的合作則顯得更加“務實”。從消費升級出發,從品牌力出發建立強強聯手的異業聯盟、尋求品類完善,而這也將是2019年洗牌的開始。

木地板網】:請用一句話總結,門店自營對于國林地板成為區域強牌的作用。

國林地板程國林】:門店自營旨必須要有很清晰的戰略和較強的團隊來運作,且在區域強牌中保持不降微增的優勢,未來就會成為區域寡頭式品牌。

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